在招投标或者项目合作中，“竞争性谈判” 这个词经常被提到，很多人会把它和 “最低价中标” 画上等号，觉得只要报价最低就能拿下项目。但其实这是一个常见的误区，今天就用大白话聊聊竞争性谈判到底是怎么回事，它和最低价中标的区别在哪，让你看完就明白。
竞争性谈判
先搞懂：竞争性谈判到底是什么？
简单说，竞争性谈判是一种采购方式，一般是采购方先明确自己的需求，然后邀请几家符合条件的供应商，通过多轮谈判的方式，最终确定合作方。
举个例子，某公司要采购一批办公设备，不确定具体型号和配置，就可以邀请 3 家以上的供应商来谈。第一轮先让大家报个大概的方案和价格，然后采购方根据情况提出修改意见，比如 “能不能把打印机速度再提高一点？”“这个价格还能再优惠吗？”，供应商再调整方案重新报价，几轮下来，选一个最合适的。
这种方式的好处是灵活，尤其适合那些需求不太明确、技术复杂，或者时间比较紧的项目。
重点来了：竞争性谈判不是只看价格
很多人觉得 “谈判” 就是比谁价格低，其实不然。竞争性谈判的核心是 “综合最优”，价格只是其中一个因素，还要看很多其他条件。
比如，有个学校要建一个实验室，采用竞争性谈判。甲供应商报价最低，但提出的施工周期要 3 个月，而且用的材料是普通品牌；乙供应商报价稍高，但施工周期只要 1 个半月，材料都是行业内的知名品牌，还能免费提供一年的设备维护。
这种情况下，学校很可能会选乙供应商，因为虽然价格高一点，但能更快投入使用，质量和售后更有保障，综合下来更划算。
所以，在竞争性谈判中，采购方会综合考虑报价、技术方案、履约能力、售后服务、企业信誉等多个方面，最终选择那个 “性价比最高” 的，而不是单纯看谁报价最低。
那什么时候会侧重价格？分情况看
当然，也有一些情况会比较看重价格，但前提是其他条件都符合要求。
比如采购一些标准统一的通用产品，像办公用的打印纸、文件夹这类，质量和规格都差不多，这时候价格就会成为重要的参考因素。但即便如此，也不是绝对的最低价，还要看供应商的供货能力、配送速度等。
另外，如果采购文件里明确说了 “在满足采购需求、质量和服务相等的前提下，以最低报价确定成交供应商”，这种情况下才会优先考虑低价。但这里的 “相等” 是关键，必须是其他条件都一样，只比价格。
别踩坑：这些误区要避开
很多供应商在参加竞争性谈判时，容易陷入一些误区，导致错失机会：
只拼价格，忽视其他：有些企业为了中标，故意报出低于成本的价格，想着先拿下来再说，后续再通过增项加价。这种做法不仅容易引发合同纠纷，还可能因为利润太低而偷工减料，最终损害双方利益，甚至被列入黑名单。
不认真研究需求：拿到谈判文件后，不仔细看采购方的具体要求，随便报个价、凑个方案。结果谈判时被问得哑口无言，比如采购方要的是节能型设备，你报的却是普通型号，哪怕价格再低也没用。
谈判时不会灵活调整：竞争性谈判的优势就是可以谈，如果第一轮报价没优势，要根据采购方的反馈及时调整，比如优化方案、适当让利，而不是固执己见。
总结一下：记住这几点
竞争性谈判≠最低价中标，它是综合考虑各种因素后的选择。对于供应商来说，参加竞争性谈判时，既要合理报价，又要在技术、服务、信誉等方面展现自己的优势，根据采购方的需求灵活调整策略。
对于采购方来说，要明确自己的核心需求，在谈判中全面评估供应商，不被单纯的低价迷惑，才能选到真正合适的合作方。
希望这篇文章能帮你搞懂竞争性谈判的门道，如果还有其他疑问，欢迎在评论区交流。
