成功投标的策略与技巧

2018-01-10 16:44 阅读 18 次 评论 0 条

目前,国际国内的项目招标多半是针对大型工程项目、复杂的工程设备而进行的,这类项目投标风险是比较大的。投标竞争的胜负不仅取决于各投标人的实力,也取决于投标人的投标策略和投标技巧运用得是否得当。投标人投标策略的制定,就是要使企业更好地运用自己的实力,在决定投标成功的各项关键因素上发挥相对于竞争对手的优势,从而取得投标的成功,最终夺标并盈利。下面简要论述成功投标商在投标过程中运用的策略与技巧。


  选择合适的项目投标


  对已获得的招标信息,自己先要进行筛选,选取本企业适合做的项目进行投标,特别是工程招标项目,要对其进行投标可行性研究后,慎重作出投标决定。在可行性研究中,主要考虑两个方面:一是研究本企业进行项目实施的可能性,二是考虑一次性投标要支出可能的费用,以及是否有足够的技术力量可以投入。
  可行性研究应从投标承包条件、投标主观条件、投标竞争形势、投标风险等方面来进行。


  收集技术经济情报资料并经常进行分析研究


  报价和投标涉及多方面的技术和经济问题,必须经常做好调查研究与情报资料的收集和分析工作。首先要认真研究招标文件,因为这是承包人投标与报价的依据。"投标须知"一般提出该工程的各种投标要求,如对图纸和报价单的要求与说明,所用技术规范与标准,投标保证金的金额与承包时间等等。其次应随时掌握了解当地及国际市场材料和机械设备价格的变动,运输费用和税率变动情况。最好通过长期分析,找出每年物价上涨的规律。各承包公司及其派驻项目所在国的经理部应设立情报机构,收集各国承包商的报价和投标情报,以便灵活调整自己的价格。


  认真研究招标项目,慎重报价


  要认真研究招标项目的特点,根据工程的类别、施工条件等综合考虑报价策略。在实际评标工作中,我们发现成功的投标商在报价时常常考虑如下策略:
  1.研究工程性质与特点,制定工程业主愿意接受的价位区间,最后根据投标经验确定投标价。
  2.适当采用不平衡报价法。不平衡报价是指一个工程项目的投标报价在总价基本确定后,调整内部各个项目的报价,以期既不提高总价,不影响中标,又能在结算时得到更理想的经济效益。
  3.计日工报价。如果是单纯报计日工的报价,可以提高一些,以便在日后业主用工或使用机械时可以盈利。但如果招标文件中已经假定了计日工的"名义工程量",则需要具体分析是否报高价,以免提高总报价。
  4.同时报选择性方案(建议方案)。对于有的工程招标项目,可以对工程设计进行优化,在主报价的基础上,同时提供选择性报价。为吸引业主,选择性方案的报价一般低于主报价。


  对于大型、复杂工程选择合适的分包商进行分包


  总承包商选择分包商一般有两个原因:一是将一部分不是本公司业务专长的工程部位包出去,以达到既能保证工程质量和工期,又能降低造价的目的;二是分散风险,即将某些风险比较大的,施工困难的工程部分包出去,以减少自己可能承担的风险。


  用降价系数调整最后总价


  在填写工程量报价单的每一分项工程单价时,都增加一定的降价系数,而在最后撰写投标致函中,根据最终决策,提出某一降价指标。例如,先确定降价系数为10%,填写报价单时可将原计算的单价除以(1-10%),得出"填写单价",填入报单,并按此计算总价和编制投标文件。直到投标前数小时,才作出降价最终决定,并在投标致函内声明:"出于友好的目的,本投标人决定将计算标价降低X%,即本投标价的总价降为XXX(美元)。同时,随同本投标文件递交的投标保函的有效金额相应地降低为XXX(美元)。"这种通过降价系数来调整最后总价的方法被大多数成功的投标商所采纳。


  认真参加现场考察和标前会议


  施工现场考察是投标者必须经过的投标程序,按照国际惯例,投标者提出的报价单一般被认为是在现场考察的基础上编制报价的。一旦报价单提出之后,投标者就无权因为现场考察不周,情况了解不细或其他因素而提出修改投标,调整报价或提出补偿等要求。  
  现场考察既是投标者的权利,又是他的责任。因此,投标者在报价以前必须认真地进行施工现场考察,全面地、仔细地调查了解工地及其周围的政治、经济、地理等情况。
  现场考察结束后,招标方一般会安排标前会议,针对招标文件中出现的差异和不清楚的地方,回答投标人提出的问题。投标人应积极参加此会议,利用这个机会获得必要的信息。标前会议提出问题时应注意以下三个方面:  
  1.对合同和技术文件中不清楚的问题,应提请说明,但不要表示或提出改变合同和修改设计的要求;
  2.提出问题时应注意防止其他投标人从中了解到本公司的投标机密;
  3.不宜在会上表现出过高的积极性。


  合理使用辅助中标手段


  承包商对工程招标进行投标时,主要应该在先进合理的技术方案和较低的投标价格上下功夫,以争取中标。但是还有其他一些手段对中标有辅助性的作用,现介绍如下:
  ·许诺优惠条件;
  ·聘请当地代理人;
  ·与当地公司联合投标;
  ·与发达国家公司联合投标;  
  ·开展外交活动。


  不要忽视最后一个环节--递送投标书

在投递投标书之前,应详细检查投标书内容是否完备。要重视印刷装帧质量,使工程业主或采购代理能从投标书的外观和内容上感觉到投标人工作认真、作风严谨。递送方式可以邮寄或派专人送达。后者比较好,可以灵活掌握时间,例如在开标前一个小时送达,使投标人根据情况,临时改变投标报价,掌握报价的主动权。邮寄投标文件时,一定要留出足够的时间,使之能在接受标书截止时间之前到达工程业主或采购代理的手中。对于迟到的投标书,业主或采购代理将原封不动退回投标人,这样的例子在实际工作中也是很多见的。

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